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「誰が欲しいと思うのか」を考えないという失敗。

マーケティング|2015年08月24日

2015年08月24日
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先日、あるグループの共有チャットである光景を目にした。

みんなでセミナーをするということで、話あっていたのである。セミナーの内容は、魅力的な人には魅力的だと言える内容である。きっと「人生に迷っていたり、転機をどこかで探している人には響く内容」でもあるだろう。言ってみれば自己啓発に近いものだ。やりようによっては人は集まるはずだった。その方法を求めている人だちが。

しかし、結果的にそのセミナーは失敗した。人はあまり集まらず、そればかりか場所代やゲストの費用で赤字とも呼べる結果になってしまったのだった。内容を見ると、そこそこ集客は出来そうだったのに、なぜだろうか。

チャットの内容はこうだ。「集客をしなければいけないから、みなさんに情報の拡散をお願いしたい!」 という、どこにでもありがちな内容である。しかし、他の人達はネガティブな反応を返した。「情報の拡散には協力するが、価格帯が高い」という意見であった。さて、この状況について考えてみよう。

まず、拡散をお願いした人たちについて見てみよう。そのほとんどが20代で、その人々の周辺にはおそらく、これから「お金を稼ぎたい!」という層が集まってきている。お金を稼ぎたい! ということはつまり、今はそれほどお金を持っていない層が多い。しかも20代を中心としたコミュニティで集まっている人々もまだ社会人経験の浅い年齢層が多い。もしくは、その人たちを助けたいと思う、すでにお金を稼いだ人たちだ。

そして、価格の設定が高め。価格設定が高いセミナーに足を運ぶのは、おそらく実用的な情報を知りたい、これから現実的に何かを行う資金を持つ人々だ。そんな人々がまわりにいないばかりか、社会人経験も浅い層が集まるコミュニティである。もちろん、金額の高い自己啓発系のセミナーに足を運ぶ人はいないだろう。まず、集客をお願いする層が的外れであることは明確であった。

ここでなぜ価格設定が高めなのか言及する内容があがってきた。理由は「ゲストへの費用や場所代がかかってしまうから」とのことだった。既に場所もゲストも抑えてしまったのだという。これでは後に引けないはずだ。

これは、確実にイベンターのミスだ。

集客する層にリーチ出来る根拠もないまま、ただ自分たちのコミュニティがある程度大きい、という妙な確信に奢ってしまった結果である。そのコミュニティが集められる層は「9割型お金をあまり持っていない20代前半の社会人および学生で、まだ踏み込めていない意識が高めの人」である。確かにゲストによってはお金を払う人もいるだろうが、そもそもゲスト自体も、ちょっと背伸びしたら届くくらいの人物では効果をなさなかった。

明らかに安い価格帯で、なおかつ20代のこれから何かやりたい人、を狙うべきなのに、それがまったく見えていなかったのである。もし今回のセミナーを実施するのであれば「社会人経験もある程度あって、そろそろ人生を見つめなおしたい」と考える人に「より実践的なコピーやオファーを持ってアプローチする」「25歳〜35歳程度の層にとって魅力的なゲストを呼ぶ」ことが条件であれば、なんとかなっていたことであろう。完全に、自分たちがアプローチ出来る層が頭に無く、ただなんとなく役に立ちそうだ、の観点からイベントを実施してしまった結果だ。これでは失敗してもしょうがない。

それどころか、チャットの中では「最初のイベントは失敗するもの」であったり、非常に抽象的かつ精神論的な内容が多く、その本質に対して言及する人は誰一人としていなかったのである。

ここで、どうしてこのような現象が起きてしまっているのか、考えた。明らかに失敗の原因は考えれば見えてくる。だが、誰もその原因にたどり着くこと無く、自分のなんとなくこうだろうという安易な価値観で意見をしたり、アドバイスしたりする。これでは何をするにも成長が遅いばかりか、そもそも成功には程遠いのではないだろうか。

何かを売る時には、その商品を購入する層が存在する。それがどこにあるのか、または自分自身の力でその層にオファー出来るのかを考えなければならない。もしオファー出来ない場合は、商品自体の見直しをするか、ターゲットとなる層にリーチする方法を探さなくてはならない。これは、あって当然の最低条件である。

今、「やりたいことをやる」「自分の売りたいものを売ればみんなついてくる」という言葉ばかりが先行して、その本当の意味を履き違えていることが多い気がする。確かにスティーブ・ジョブズや多くの起業家は、自分の作りたいものを作って成功したかもしれない。イノベーターになれたかもしれない。だがそれは世の中に「欲しい」と思っている人がいて、的確にその層にオファー出来たからだ。求める人が大勢いると、確信できるからだ。それが出来ないうちに、もしくはその層が存在しているかどうかにも気がつかないうちに(ちょっと考えれば分かる話なのに)「やりたいことをやる」となると、失敗してしまうのは当然のことだ。確かに自分が「ほしいと思うものを作る」であったり「本能的にこれをやったら売れるという勘」は大切だ。だからといって、それを広める術や市場を何ひとつ見極めないまま進めてしまうのは、ただ無謀なだけである。

今の時代は印象がことごとく物事を左右する。だがしかける側が印象ばかりに頼っていてはいけない。なんらかの確信を持たなければならない。あるコミュニティにお願いしなくても、人は集まる。それほどの確信を持って新しいサービスに望むこと。これこそが、欠けているものであり、必要なことなのではないだろうか。

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SHOTA UEYAMA

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