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まずはこれ! 商品をウェブで売るための基本的なパターン。2015.10.21

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商品を売りたいと思った時、どのようにして売ろうと考えますか? 選択肢はいくつか思いつくと思います。地道に訪問をして営業をかける。顧客になりそうな人を紹介していもらう。チラシを撒く。ネット広告を使う。ソーシャル・ネットワークを活用する。様々な手段が考えられます。

ただ、集客をして商品を販売することに共通する、たった1つのことがあります。それは何でしょうか。

結論から言いますと、自分が売ろうとする商品に興味を持ちそうな顧客のリストを集めることです。最も自分自身のターゲットにあった顧客を見つ出して、その人たちにいつでも情報を提供できるような形を作る。これが理想です。さらに、情報を提供するときも、広告のように鬱陶しいと感じさせるものではなく、自然な形で興味を持ってもらい、購入まで結びつけるような形で情報提供することです。

商品を売るということは、自分の商品に興味を持つ顧客に対して売る。そして、もし興味を持ちそうな前段階の見込み顧客がいたら、興味を育てた上で売る。この軸がぶれていては、売れるものも売ることができません。つまり、既に興味を持っている顧客か、興味を持ってくれそうな見込み顧客を集めるところが、最初のスタートとなります。

今回は、ウェブでどうやって売上をあげていくのかが、まったく見当の付かない方向けに、一通りの流れをご説明させて頂きます。ただし、あくまでも私たちが実際に使って結果を出した流れであり、他にいくつも手段はある、ということを認識して頂けますと幸いです。また、全体としてざっくりとした流れですので、さらにここから1つの項目ごとに掘り下げて行く必要があります。各項目については、また別途、詳しく掘り下げていければと思います。

 

まずソーシャルネットワークを使ってリスト作りをしよう。

 

まずはリスト集めです。でもリストって何? メールアドレスや住所みたいな情報を集めればいいの? と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。もちろんメールアドレスや住所などと言った個人情報もそうなのですが、現代社会にはもっと便利な形でリストを集めることが出来ます。それがソーシャルネットワークです。

例えばFacebookを作り、いいね!を押してくれる人を集める。これで、いつでもこちらから、少しでも興味を持ってくれた人に情報を提供出来るようになります。インスタグラムアカウントを作り、フォローしてくれる人を増やす。これで、自分のブランドイメージをフォロワーに向けて発信できます。Twitterもそうです。Twitterのフォロワーを集めると、より近い距離感でのコミュニケーションが可能となります。他のSNSも同様に情報発信およびコミュニケーションを可能にしていきます。

それぞれ、使い方や顧客の層は異なりますが、いずれにせよ自分たちの商品やサービスに興味を持ってくれそうな人に、いつでも情報発信出来る場そのものは、今すぐにでも作ることができるのです。とりあえずアカウントをSNSに開設して、ターゲットとなり得る人々に情報発信し、コンテンツを読んでくれる人をたくさん集めてみましょう。それがリストと同様の役割を果たしてくれます。

 

ただし、面白いコンテンツを発信しないと意味が無い。

 

じゃあ、ソーシャルネットワークを使って人集めをしよう!となった時、その前に、考えるべきことがあります。さて、どんな情報を配信すればいいだろうか、ということです。もちろん、商品の広告や宣伝ばかり出していても、ユーザーは集まってくれません。もし集まったとしても、広告とはユーザーが最も忌避するものなので、すぐにフォローを取り消してしまう可能性もあります。

だからこそ、配信するコンテンツの内容が重要なのです。では、コンテンツは何か、というところですが、ひとまず「記事」が、コンテンツと捉えてOKです。例えばスタッフブログ。ブログで各記事が、現状、コンテンツの主流と呼んでもよいでしょう。本来、コンテンツという意味合いには非常に広い意味が含まれているのですが、今回はブログに書く記事と認識してください。

内容は、ユーザーにとって「ため」になり「楽しませるような内容」でなければいけません。ユーザーが読んでいて楽しい、もしくは得るものがあるからこそ、続けて興味をもってくれますし、いずれ、コンテンツへの興味が、商品への興味にも向いてくれるわけです。なぜなら、これから集めるユーザーは、商品に興味がありそうなターゲット層の人々を集めるからです。

では、ここで考えるべきは、どんなコンテンツを配信すると、ユーザーが喜んでくれるのか、ということになります。自分の商品に興味を持ってくれる人は、どんな情報やコンテンツに興味があるんだろう、ということについて知らなくてはいけません。徹底的に自分のお客さんになりえる人について調べ、自分のお客さんについてなら、何でも知っている!というレベルまで調べましょう。自分のお客さんのプロフェッショナルにならなくてはいけません。

結果、お客さんはこんなコンテンツに対して興味を持ちそうだな、と思ったら、その興味の対象をソーシャルネットワークで提供していけば良いのです。そうしてターゲット層となりえる人々を集め、コミュニケーションを取り、関係を深め、商品への興味へ促していって、購入までたどり着かせるわけです。手間だな、と思う人もいるでしょうが、一度そういったリストおよびコミュニティを作ってしまえば、後は楽です。頑張って、地道にコンテンツを作りこんでいきましょう。

 

コンテンツを作ったけれど、どうやってSNSに人を集めよう?

 

コンテンツも作り、ソーシャルネットワークにアカウントも作り、さて、開始だ!となります。ところが最初の意気込みが、そのまま疑問へと変わることになるでしょう。さて、どうやって人を集めよう? もっとも問題になるのは、どうやって自分自身のアカウントを知ってもらうかです。あなたたちにとって、ここが一番有益かつ面白い情報を発信してるんだよ、というアピールをしていかなくてはなりません。さて、どうすれば良いでしょう。

まずFacebookから。Facebookページは未だ、20代前半以降にとってソーシャルネットワークの核になる力を持っています。10代は大抵の場合、全く別のソーシャルネットワークを使っているかと思います。最近ではミックスチャンネルなどでしょうか。

ソーシャルネットワークの軸として、まずはFacebookページに広告をかけます。この時、広告の見出しや画像を工夫して、最も反応がいい広告を出していきます。基本的に最初、1,000円分の広告をかけて1いいねあたりの獲得単価が大体30円程度であれば、いい感じです。50円前後でも、まあまあいい感じでしょう。

もし100円近い単価、もしくはそれ以上になってしまうようであれば、即座に広告を調整します。色々試してみて、なんとか30円〜50円程度の単価で1いいねを獲得出来る広告が出来上がったら、後は、月に30,000円程度、出してみましょう。それだけで1,000いいね!前後、集めることができます。つまり最大1,000人の見込み顧客へ、こちらから情報を配信できるようになるということです。

次はインスタグラムです。こちらは基本的に、ハッシュタグを使った作戦でいきます。自分の商品のブランディングにあった綺麗な写真を掲載し、見込み顧客の方が見ていそうなハッシュタグをつけて投稿します。英語と日本語で、文章およびハッシュタグは書いてください。すると、大体20〜50程、毎回いいね!がつき、その中の数名の方が、フォローしてくれます。ちなみに、インスタグラムの基本は綺麗な写真を投稿することです。写真のクオリティ=フォロワー数だと考えてください。

また、フォローして頂いた、もしくはフォローした場合、積極的にこちらもいいね!を押してコミュニケーションをとっていきましょう。ユーザーのみなさんは、私たちと繋がったことは、じきに忘れてしまうかもしれませんが、コミュニケーションをとっていけば、ふとした瞬間に思い出して、反応を返してくれるかもしれません。もちろん、じきにファンと呼べる方も繋がってくることでしょう。

Twitterに関しては、ひとまず、何でも良いので面白い一言をつぶやく努力をしてください。Twitterは、ユーザーとのコミュニケーションが、使い方の大部分となります。面白いことをつぶやいた時、何か反応が返ってくるかもしれません。その時はフランクで楽しい会話を心がけてください、より、チャットや現実のコミュニケーションに近いツールが、Twitterであると言っても良いでしょう。ただ、もちろん自分自身のブログなどで記事を更新した場合、更新したことをTwitterにURLと共に投稿することを忘れずに。URLと共に文言を一言付け加えるのですが、内容が気になるような見出しを考えてみてください。

Facebookは広告を使い、Instagramはハッシュタグと画像を使って、いいね!およびフォロワー数を増やしていきます。Twitterはとにかく面白いことを話す、という基本を崩さないようにしてください。無理にこちらからフォローしたり、フォローを外したりという行為を続けていると、想像以上の短期間でアカウントそのものが凍結されてしまいます。

 

いよいよコンテンツの配信!

 

しばらく運用し、いいね!やフォロワーが集まってきたら、いよいよ記事の配信スタートです。Instagramはそのまま運用していくとして、まずはFacebookに注力しましょう。Twitterも、そのまま運用していきます。ひとまず、Facebookから力を入れていきます。

コンテンツ配信の方法そのものは簡単です。毎日、20時ころに、ブログに書いた記事のURLをコピーしてFacebookページの投稿欄に貼り付けましょう。リンクをFacebookに貼ると、自動的に冒頭数行とタイトル、そして画像が投稿欄にあらわれます。そこに、3行くらい自分でもメッセージおよび簡単な概要を付け加えてアップします。

ところが、基本的に反応は想像以上に少なくなります。もし、想像以上のいいね!が来たとしたら、コンテンツの質そのものが抜群に高い、と言えます。というのも、例え1,000人のいいね!が集まっていたとしても、記事の内容が到達するのは、その中のせいぜい10分の1程度です。Facebook側が、投稿した記事をどれだけの人数に到達させるか、ルールを設けているからですね。

ただ、そのルールを打ち破る手段はあります。Facebookの「投稿そのもの」に広告をかけることが出来るのです。もし、この記事だけは拡散したい! というような記事がありましたら、投稿に対して少額でも良いので広告をかけてみてください。すると、広範囲に拡散され、後は記事そのもののポテンシャルが高ければ、さらにバズという形で認知拡大にこぎつけられます。

Facebookページそのものに広告をかける。ブログや自社メディアで記事を書く。Facebookページに掲載する。重要なもののみ、Facebookの記事そのものに広告をかける。この流れで、後はコンテンツの質さえよければ、人はどんどん集まってきます。これが、Facebookの攻略方法です。ちなみに、5,000人あたりをこえると、広告をかけなくても頻繁に更新していれば、自動的にユーザーがいいね!を押してくれるようになります。ぜひ、頑張ってあなたのコンテンツにファンをつけてください。

 

Facebook以外のソーシャルネットワークにも注力する。

 

ソーシャルネットワークとは、何もFacebookだけではありません。Twitter、Instagram、LINE、Youtube、VINE、Tumblr、Pinterest、その他SNS、それぞれたくさんのユーザーを抱えています。そして、それぞれのSNSはこんなユーザーが好む、という特性を持っています。特性を把握しながら、各SNS ( ソーシャルネットワーク ) に適合する投稿をしていきます。それも1つのコンテンツ作りです。ブログで書いた記事へのリンクと概要を投稿するのか、画像を投稿するのか。YutubeやVINEを使って動画を投稿するなら、どんな投稿をするのか。

例えば、Twitterであれば年齢層が低めのユーザーが使う傾向にあったりします。あと、チャット並に気軽に投稿および返信できることもあり、フランクなコミュニケーションが多く目立ちます。Instagramであれば、面白い投稿よりもおしゃれな画像の投稿が受ける特性があるようです。既にたくさんフォロワーを集めているアカウントを研究し、どんな画像がアップされているのか研究してみましょう。

Youtubeは今、ユーチューバーという職業もあるくらいに、数多くの視聴者を集めている赤運tのがありますよね。個人の面白さと投稿内容の面白さを追求する傾向にあるようですが、他にも色々あるかもしれません。Tumblrは基本的にクリエイターであったり作る人であったり、他にはファッション関係の人であったり、おしゃれな人が使う印象があります。

他のSNSに関しても、それぞれこんな人が好む、こんなアカウントが好まれる、といった特性を持っています。それぞれのSNSに関して、ユーザーと特性を徹底的に調べ、こんなアカウント、こんなコンテンツが好まれるだろう、と仮説を立てた上でコンテンツの提供を続けていきましょう。

理想は、SNSの専門のチームおよび担当を立て、担当がリサーチや調査、その他コンテンツ制作、配信などを行っていくことです。SNSの活用はかなりやることも調べることもあるので、常にその特性を先読みして配信してみましょう。各プラットフォームでファンを獲得することが出来るので、圧倒的に宣伝効果は高くなっていきます。ぜひ、挑戦してみてください。

 

商品ページに誘導する。

 

SNSで人も集まり、記事をアップし、自分自身のウェブサイトに誘導出来るようになったら、今度は商品ページへ誘導して、購買まで結びつけていかなければなりません。サービスであれば、サービスのお申し込みですね。いくら導線が出来たとしても、実際に購入されなければ意味がありません。

そこで、商品のページを充実させます。もしくは販売したい商品のランディングページ(商品1ページ1ページをしっかり紹介する)を作りましょう。その後は、商品に関連する内容の記事を書き、文末に商品ページへの誘導バナー、もしくは記事そのものを商品紹介の内容に仕上げ、購入およびお問い合わせページへとリンクさせます。そこから、商品の購入へと結びつかせます。大切なのは、こういう流れであれば、お客様もスムーズに購入までたどり着いてくれるだろうな、という流れをイメージすることです。

たとえば、いくらFacebookページおよびその他のソーシャルメディアにフォロワーが多くついていたとしても、商品の紹介ばかりだと退屈なので、離脱してしまいます。大切なのはお客様を楽しませる、もしくは知識の糧になるような内容を、しっかりと提供していくことです。その上で、なるべくスムーズに商品購入まで到達してもらうこと。これが、重要です。

もし、まだまだ反応が少ない=見込み顧客のみで購入の検討には入っていない場合、その商品およびサービスの必要性を訴えかける記事などを投稿することで、顧客を徐々に育成していきます。何度も記事を書き、提供していく中で、顧客に「何としてでも欲しい」と思わせるような、雰囲気を作り出していくことが大切です。大切なのは、無理に購入させないこと。そして、購入する予定がないのであれば、自分に魅力が無い、もしくはまだまだ認知が広がっていないのだと反省し、求められるような状況にしていきましょう。

 

PDCA(計画、実行、評価、改善)のサイクルを回す。

 

ランディングページ、または商品ページへの誘導まで導線を作ったら、後は調整あるのみです。ウェブサイトにはGoogleアナリティクスに代表される計測ツールを設置し、現状における弱点を分析、改善していきます。例えばランディングページのボタンの位置を変えてみたり、文言を変えてみたり。商品ページの写真サイズを大きくしてみたり、色を変えてみたりなど、微調整を繰り返しましょう。

こうすれば購買率があがるんじゃないか、ここがこうなっているから商品購入に躊躇うのではないかなど、仮説を立てて作っていくことも大切です。仮説があるからこそ、1つ1つ試してダメだったものと効果があったものがわかります。もし仮説なしで修正を進めて行った場合、良かった修正と悪かった修正が整理して分析できないので、効率が圧倒的に悪くなってしまいます。必ず、仮説を立てて、修正、検証していくことが大切です。

また、改善していくのは、なにも商品ページやランディングページだけではありません。コンテンツそのものの発信方法や文章の書き方、表現方法、テーマ、導線の作り方、更新頻度、写真、投稿時間など、ありとあらゆる側面から分析し、最も成果のあがるパターンを見つけ出していきます。大抵、この作業を積み上げていかなければ、最大の結果は発揮できません。ありとあらゆる角度からのPDCA、積み重ねこそ、本当の成果に結びついていくのです。作ったら終わり、ということは、ほとんどありません。

 

もし予算に余裕があれば、リマーケティング広告を。

 

ざっくりとした大枠の説明のみ書いて参りましたが、ここまでを積み重ねれば、そこそこ商品を売ることは出来るようになると思います。ただ、まだまだ出来ることはあります。例えば、Googleリマーケティング広告です。一度、ページに入ってきた人がいたら、その人がネットを見る時だけ、ネット上にあるGoogleの広告枠を全て、自分のウェブサイトの広告にしてしまうことができます。

みなさん、1度閲覧したページや商品の広告が、ずっと、どのページに行っても表示されているという経験はありませんでしょうか。たぶん、ネットサーフィンをするほとんどの方が、経験したことがあるのではないでしょうか。一度、ページを訪問したユーザーに対し、該当商品の広告を提供し続ける仕組みを、リマーケティング広告と呼んでいます。

ユーザーから見れば鬱陶しいかなという気もするのですが、一度訪れ「また考えてから購入を決めよう」という方を、購買まで引っ張ってくることに高い効果を発揮します。もちろん出稿するバナーのデザインやコピーライティングなどの魅力次第ということもあります。ただ、現状、見込み顧客の取りこぼしをなるべくなくす上で、一定の効果を発揮する広告です。

ソーシャルで育て、ページで購入し、購入しなかったユーザーに対しては、改めてリマーケティング広告で再提案する。このサイクルの効果をPDCAでどんどん、高めていきましょう。もちろん、出稿するバナーも微調整を行い、どんなデザインや、どんな文言が一番効果的なのかを探りながら運用していきましょう。きっと、さらなるお問い合わせや購入を期待出来るようになることでしょう。

 

ページ数を増やしましょう。

 

ここまで広告を使いこなし、たくみに商品購入まで誘導したら、後は徹底的にページ数を増やしていってください。なんだかんだ言って、ページ数が多いことは強いです。ただ、もちろん内容に手抜きがあってはいけません。ユーザーが好むような、面白いと思うようなコンテンツを、さらに突き詰めながら記事を書き、どんどんページを増やしていきましょう。

ページというのは、記事だけではありません。商品ページやランディングページなども、出来る限り内容をつめ、作っていきましょう。単純に、取り扱い商品が1,000商品以上あるだけでも、売上はかなり違ってきます。そんな商品のページ数に質が加わったら、Googleの検索エンジンにも評価され、どんどん自然検索からもサイトを訪れる人が増えます。

ソーシャルの使い方も大切ですが、自然検索でページがたくさん引っかかり、なおかつその記事数が膨大にあれば、怖いもの無しです。この考え方は私自身そんなに好きじゃないのですが、単純に1日1回閲覧されるページが100万ページあれば、100万ページビューになりますよね。どんどん自社のページを作り、アップしていきましょう。いずれ、スタート段階では予想もできなかったであろう程度の、閲覧数および売上に成果が出てくるかと思います。

ただし、絶対に他人のコンテンツをコピーしたり、同じような文章を使うのは辞めましょう。これらはコピーコンテンツと言ってGoogleが最も嫌う行為です。ヘタすればウェブサイト全てが検索エンジンでペナルティを与えられ、誰も自然検索からでは流入してこない、なんていう事態さえ起きかねません。というより、コピーコンテンツを作っていたとしたら、確実にペナルティを受けます。記事は自分の頭で考え、オリジナルで価値のある内容を、ユーザーに提供していきましょう。

 

メールマガジンの発行および問い合わせ等から更に詳細なリストを収集。

 

ページ数も増え、基本的な構造の全てが整えると同時に、お問い合わせ、購入履歴、メールマガジンなどから手に入れた個人情報を、どんどんまとめていきましょう。まとめるツールはエクセルでもOKです。エクセルを開いて、名前、性別、年齢、メールアドレス、電話番号、住所、その他重要事項などを、どんどんまとめていきます。何に使うかというと、キャンペーンなどのお知らせや、その他これだけはなんとしてでも知ってもらいたい、拡散したい、売りたい、といった時に、メールアドレスに送信します。

年齢層によっては、住所にチラシ、メッセージカード、特典のお知らせなど、直接紙媒体で送るのも良いでしょう。ただ、直接の郵便物を嫌がる可能性もあるので、注意が必要です。少なくともメールアドレスさえ知っていれば、こちらからプッシュ出来ます。もし、重要なお知らせでどうしても電話が必要な時のみ、電話を使うと良いでしょう。

連絡手段はメールからメッセージアプリなどに移行しつつあります。しかし、だからと言って、メールをあなどってはいけません。案外、重要なお知らせや、知ってほしい情報を徹底的に書き込み、送信すると、想像以上の反応があります。ただし、大切なのは、ここでも送るメールの内容は相手にとって、知って得する内容であったり、楽しませるような内容であることです。つまらないメールを送ったところで、すぐにゴミ箱行きどころか、鬱陶しく感じさせてしまう可能性もありますので、注意しましょう。

もし可能であれば、エクセルでまとめたリストも細かくセグメントごとに分類出来れば吉です。例えば、あまり興味の無いお客様、興味のあるお客様などランクわけして、送る内容をそれぞれ変える。住んでいる地域別にリストをわけで、地域別に送る内容を変えるなど、ニーズにあった情報を提供するようにしていきましょう。需要と供給ががっちりまっちすれば、お客様も商品に興味を持ってくれるようになり、徐々に購買へと意識を向けてくれるようになります。

 

まとめ

 

今回は、ざっくりと全体の流れをご説明させて頂きました。基本的にウェブでのマーケティングをどのように進めていけば良いかご理解頂けたでしょうか。後は、例えば広告の使い方などをご自身で少し調べて頂き、実施してみてください。とにかく、途中で諦めることなく、こつこつと続けていくことです。SNSを使ったコミュニティ作り、コンテンツの配信。広告での集客、商品およびランディングページへの導線作り、分析と修正、そしてリマーケティング広告と投稿数。やることは膨大です。

確かに、地道にこれらを続けていくのは至難の業です。ただし、実際に自分自身がアナログの方法を使って商品を売ろうとすることを思い浮かべてください。結局のところ、地道に続けていくことは変わりないのです。ウェブサイトで行うマーケティングは、やればすぐに儲かるものではもありません。地道な更新、コンテンツそのものの質の高さ、戦略、そして諦めずに続けて改善と提案を行っていくこと。これらを継続してはじめて、大きな結果が出てくるものです。

時には、たった1つの記事が数多くの人にシェアされ、読まれたり、ネットにアップしたコンテンツが何かの表紙で拡散し、数多くの人の目に触れることがあるかもしれません。その結果、飛躍的に売上をあげることも可能でしょう。ただし、そんな一発を時々生み出しつつも、継続することで、さらにウェブで展開するマーケティングの効果はあがっていきます。ぜひ、諦めずに続けてみてください。そして、より大きな結果を生み出していきましょう。

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上山 翔太 / SHOTA UEYAMA

起業家×ウェブクリエイター。日本国内だけでなく世界中で活動。
2015年、セブ島にて立ち上げた日本人対象のクリエイター育成スクールを売却。
帰国後は起業家育成プログラムを立ち上げ、起業家育成に従事するほか、中小企業様のマーケティング戦略策定、ウェブ開発技術を個人で提供。
現在はアメリカの投資家と組み、日本において、ベンチャー起業の投資および、取締役としてメンバーに参加する形での、企業支援・起業家育成活動に取り組む。

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つぶやきは大体ITや起業・マーケティング関係ですが。笑
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