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まずは商品の差別化を! 圧倒的な「強み」を見つける3つの方法。2015.6.2

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マーケティングを駆使すれば売上があがるのは事実である。
しかし、もっと大切なものがある。

いかに「商品やサービスが優れている」かだ。
端的に言うと「圧倒的な差別化」である。

競合の商品と差別化されていない戦いは辛い。
競合の商品へユーザーが流れてしまうのは当然だ。

競合が少ない市場だったとしても同じだ。
ユーザーにとって他社と違いが分からない商品では売れない。
いくら魅力的に見せたとしても長続きはしない。

マーケティングで魅力的に見せても無意味だ。
差別化出来ていなければ、最終的に顧客は他社と分散する。
最悪、価格競争に持ち込まれてしまう。

他社と同レベルでもダメだ。

お互い同程度のマーケティングを仕掛けているのであれば。
単に価格競争や広告費に勝敗を持っていかれてしまう。

何が他と比べて差別化されているのか。
圧倒的にこれだ!という差別化を見つけ出す必要がある。
でなければ、永続的に売り続けることは難しい。

圧倒的にここが差別化されていると言えないなら辛い。
圧倒的な差別化を見つけ出さなければならない。

だが、既に飽和状態の業界で勝負をかける場合もある。
なかなか差別化なんて見つけ出せないものだ。

昔ながらの商品であったり、布団であったり、鞄であったり、食品であったり。
それらは、一見、微々たる差別化しか見いだせないように見える。

だが、差別化はどんな状況でも出来ないことは無い。

今回は、圧倒的な差別化を作り出すための方法についてまとめてみた。

1. なぜその商品を販売しているのか、ビジョンで差別化する。

最初から「ん?」と思った方もいたかもしれない。
一見、商品の差別化とは別の視点だからだ。

それでもビジョンは商品の差別化にとって、圧倒的に大切だ。

有名な理論で言えば、ゴールデンサークル理論というものがある。
サイモン・シネックという人物が生み出したものだ。
WHYからHOWへ。HOWからWHATの流れでビジネスを始めていく考え方だ。

通常、人がビジネスを始める時「何 ( WHAT ) 」をするか、から考えがちだ。
だが「何」から入ったところで、人々には響きづらい。

大切なのは「なぜ ( WHY ) 」それをやるかということだ。

例えばAppleは世界を変えるために、コンピューターを作っている。
世界を変えるというビジョンがもたらした結果が、コンピューターだった。

だからこそ、ビジネスに壮大な物語が生まれ、その物語に人は反応した。
ビジョンに惹かれて、買いたいと思うのである。

例えば、Appleがコンピューターを作る時、普通だったらどうだろう。
単純に性能のいいコンピューターを作る企業なのだとしたら。
もしも「なぜ」をないがしろにしていたら。

今のようなイノベーションは起きていなかっただろう。
人々が、Appleを魅力的な存在として認識することはなかったからだ。

「なぜ」それをするのか。
「世界を変える」ため。

だからコンピューターも作れば電話も作り、音楽もやる。
それらは世界を変えるために必要なことだった。
だから一見バラバラに見える商品やサービスも受け入れられたのだ。

「なぜ」それをやるかには、大きな力が眠っている。

果たしてAppleには競合がいなかったのか。
そうではない。
果たして携帯電話を作った企業が他になかったか。
そうではない。

既に数多くの商品やサービスがひしめき合っていた。
そんな市場の中でも「世界を変える」という「なぜ」が活きたのだ。
「なぜ」が人々の心を掴み、Appleのファンとして今の礎を築いたのだ。
人の心を掴み取ることが、そのまま商品の差別化となったのだ。

結果、今の世界をつくりあげたのである。

さて、あなたの商品に落とし込んで見ると、どうだろう。
布団だろうが、財布だろうが、商品はなんでも構わない。
そこに「なぜ」売るのかというビジョンはあるだろうか。
なかったのであれば、打ち立ててみるといい。

儲かるから、では駄目だ。
大切なのは、売る理由があるのかどうかだ。

例えば、布団を売るのであればどうか。
本当の「布団の良さ」を徹底的に普及したい。
それでもよいだろう。
生まれてくる作戦やアイディアは、数多く存在するはずだ。

自分は世の中に対してどういう影響を与えたいのか。
「なぜ」それをするのか、じっくり考えてみるといい。

結果的に「儲かるから」より上手くいく。
ビジョンを語ることは、商品を差別化する方法の1つだ。

2. 商品に手を入れる余地がなければ、サービスで差別化する。

商品自体を開発できる状況にない場合、どうすべきだろうか。
たとえば、代理店や部門が完全に分かれる場合がこれにあたる。
「商品の差別化」と言われたところで、どうして良いものかと迷うだろう。

その場合は、商品以外で差別化できる箇所を探すべきだ。

例えばサービスを極めるのはどうだろうか。
商品の使い方やサポートを徹底する。
スムーズに購入出来る。
購入の際にポイントをつける。

商品に手を入れることがなくても、差別化は出来る。
購入する際、または購入後のサービスを徹底的に考えてみよう。
ユーザーに選んでもらう差別化が見つかるはずだ。

マーケティングだけに頼っても、本質的な解決になっていない。
他社が似たような商品やサービスを持っていた場合は辛い。
より魅力的な何かを打ち出した時、瞬く間にユーザーをとられてしまう。

本質的に差別化された商品でなければ、厳しい戦いを強いられる。

世界で最も成功しているスタートアップ養成所がある。
Yコンビネーターというベンチャーキャピタルだ。
シリコンバレーに存在する。

ここでは3つ、ルールがある。

商品を作りこむこと。
ユーザーの声を聞くこと。
あとは適度な運動と食事、睡眠。

それ以外は何もするな、と言って起業家が育てられる。
とにかく商品やサービスの質が第一と伝えられているのだ。
まずマーケティングより、商品の魅力が最低条件なのだ。

結果、世界でも有名なサービスや商品を数多く生み出している。
これは、商品の突き詰められた魅力がなせることだ。

絶対に他者に負けないと言い切れる「商品の差別化」が必要だ。
この違いを、考えてみることから始めるべきだ。

3. 徹底的にユーザーの声を聞き、反映させていくことで商品を差別化する。

ユーザーの声、お客様の声は、経営者にとって聞き難いものでもある。
ありとあらゆるクレームや不平不満を受け止めなければならない。

どんなに良いサービスでも、必ずクレームや不満は存在している。
ある人が最高の評価をしても、一方で最低の評価をもらうこともある。

経営者にとっては辛い内容が、ユーザーボイスにはつまっている。
ただ、これらを避けていては、商品やサービスの進化は遅くなる。

先ほどのYコンビネーターの教えにもあったとおりだ。
ユーザーの声を徹底的に聞きだすこと。
それは、商品を差別化する最重要事項の1つだ。

ユーザーからの不平不満やクレームを正面から受け止め、反映させていく。
悪いところは修正し、重要だと思うところは残す。

大変なことではある。

全力でユーザーと向き合うからこそ先へ進めるのだ。
積み重ねに価値が生まれ、ノウハウとなる。

これを避けていては、自社の成長を遅らせてしまうだけである。

4. まとめ

今回書かせて頂いたことは、商売をする上で、至極当然のことだ。

商品自体の差別化をすることも、サービスの質をあげることも。
ビジネスを仕掛ける側としては、あまりにもあたり前の事実である。

しかし、想像以上にその本質はないがしろにされる。
差別化を避けてマーケティングの力に頼ろうとする人は多い。

確かに一時的に効果はある。
一定の成果をあげることは出来る。

だが、何度も言うようにそれらは一時しのぎにしかすぎない。

本当の意味で継続的な成果をあげるのは無理だ。
絶対に「これは負けない」と言えるような差別化が必要なのだ。
そうでなければ、遅かれ早かれ、価格競争に巻き込まれてしまう。

現在、価格を落とすしか作戦が無い、という業界がいくつかある。
何も新しいアイディアや差別化を生み出せなかった業界だ。

考えれば差別化は見つけることは出来る。
それこそ「頭がちぎれるまで」考えてみよう。
きっと、価格以外の打開策は見つかるはずだ。

商品やサービスの圧倒的な差別化を無しにして、本当の勝利は厳しい。
まずは商品やサービスについて考え、質をあげよう。
差別化を見つけ出し、それからマーケティングである。
それでこそ、100%、マーケティングの効力を発揮させることができる。

ぜひ、商品の差別化を作り出し、マーケティングを活用して欲しい。
順を追って本質から解決していけば、商品の売上を伸ばすことも夢ではない。

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上山 翔太 / SHOTA UEYAMA

起業家×ウェブクリエイター。日本国内だけでなく世界中で活動。
2015年、セブ島にて立ち上げた日本人対象のクリエイター育成スクールを売却。シリコンバレーで事業デザインを学んだ後に帰国。
帰国後は起業家育成プログラムを立ち上げ、起業家育成に従事するほか、中小企業様のマーケティング戦略策定、ウェブ開発技術を個人で提供。
現在は月3万円、家つきで「WEB×英語×事業づくり」を習得する「IT留学シェアハウスWORKROOM」をセブ島で開始。講座も無く先生もいない「教えない学校」として話題。
また、同時期に「習得を加速させる」をテーマとしたデザイン×プログラミング習得コミュニティ「BASE.91」を立ち上げました。お気軽にご参加ください!

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