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ストレスを軽減させる売り方を! ネガティブな意見を減らす原則とは?

マーケティング|2017年04月01日

2017年04月01日
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僕が昔、セミナーを開催していた時、あるお客様がいらっしゃいました。
その時開催していたセミナーは、初心者向けの講座です。

一応、事前に初心者向けでるあることと、こんなお客様向けです、という内容は募集要項に書いてありました。
ところが、そのお客様は、セミナーを初めて数分後、こんなことをおっしゃったんですね。

「もっと内容をレベルアップしていただいてもいいですか?」

この一言には正直なところ、びっくりしました。
なぜなら、僕は「初心者の方」向けに開いていましたし、募集内容にもそう記載してあったのです。
一応その場は臨機応変に対応して、なんとかなりましたが、正直モヤモヤしていました。
と同時に、人は案外、募集要項なんて一部しか見ていないのかもしれないと感じたのです。

いえ、もちろん見ている人は見ているのでしょう。

ただ、人は想像以上に、内容に対して無頓着な時もあるようです。
それ以来、しつこいくらいに「こんなお客様向けの商品です」と書くことを徹底し始めました。

結局、明確に商品の購入対象が伝わっていなければ、ネガティブなご意見が増えるということです。
内容と顧客のイメージしている内容が異なれば、当然ですが、ネガティブなご意見になります。

だからこそ、商品を販売する際に、中身がどんな方を対象にしているのか、しつこいくらいに伝えるべきなのです。
それも、ちょっと触れる程度ではなく、しっかりと伝わるように。

「人によって価値観がバラバラだから、その商品をいいと思えば悪いと思う人もいる」
「価値観が違うのだから、悪いということを公に話されるのは営業妨害だ」

時々、そうお話する方もいらっしゃいます。

これは、amazonで本を出していたり、ネットでコンテンツ配信されている方が、特に該当するケースが多いですね。
確かに、商品やサービスは、本当に悪いものでなければ、ある人にとっては良いもので、ある人にとっては悪いものなのです。
本も例えば専門書である場合「知らないこと」が書いてあれば良いことでしょうし「知っていること」が多ければ価値が少ないように感じられるかもしれません。

でも、ここでクレームが起きる原因ってなんだろう、と考えた時「事前に誰が買うべきなのかが分からない」ポイントにあるのです。
もし、きちんと必要な人だけに届くように「購入対象」が明記してあれば「不要な人は購入されなかった」はずなんですよね。
それでも、中には説明をあまり読まない方もいらっしゃるので「強めに明記」しておくべきなのです。

誰にでも、どんどん売っていけばいい、という話ではありません。
よく、3流営業マンは、誰にでも売ろうとするあまりに、耳障りの良いことを言ってトラブルを持ってきますね。

頂くご意見も、建設的な内容であれば、ものすごく参考になるわけです。

ただ、上記のように、説明不足が招いたクレームに関しては、建設的でもなんでもありません。
もう理解していることを、改めて指摘されただけで、ストレスがたまるばかりです。
繰り返しストレスを受けるばかりで、意味はほとんどありません。
なるべく、そういった余分なストレスを減らすために、強めに説明する必要があります。

だから僕の「仕事づくりの教科書」も、散々、購入される方のイメージを伝えているんですね。
それで売り上げが少し下がったとしても、特に問題はありません。
ネガティブなストレスは、それ以上のダメージを被ってしまうからです。

そして、購入するお客様も、より説明を読み込めば、より自分にあった商品に出会えるかもしれません。
誰を対象にしているのかも読まずに購入し「自分には違う」と感じても、どうしようもありません。
適当に流して説明を読んでいては、自分に本当にあっているかどうなのか、判別がつきませんからね。

僕自身が何かを購入する時は、今の自分に必要なのかどうかをしっかり把握するようにしています。

良い商品や自分にとって価値になるものの見つけ方もしかりです。
今の自分にとって、どれほど必要なのかを判別し、購入すると、良い商品と巡り会えます。
基本的に、今ある情報から必要性を判断する力がなければ、良い商品に巡り会うことはできません。
また、必要なものと不要なものを自分に判別する力がなければ、人生としても良い結果を得ることは出来ないでしょう。

商品を販売する方は、しっかりと誰を対象としているのか、明記すること。
そして、購入する時は、自分に必要なのか不要なのかを、しっかり見定める目を持つこと。

この両者の関係性が、うまく働いた時に、もっとも良い需要供給の循環が生まれるのです。

商品の購入を検討している方は、今の自分にとって必要なのかをしっかりと把握することを意識してみてください。
また、何か販売していきたい人は、誰に売るかをぜひ、強めに考えてみてくださいね。
せっかく良い商品でも買い手と売り手の相性やニーズが合わなければ、どんな商品でもネガティブに陥ってしまうのです。

では、また!

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