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見込客を育成する!リードナーチャリングを使いこなそう。2015.6.6

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今日の前談は最新テクノロジーへの向き合い方について。

Apple Watchが発売された時の話です。
皆さんこぞって「こんなの必要ない」「売れないんじゃないの」と話をされていました。
当然の話と言えば当然です。
必要か必要じゃないか、そこから話をする気持ちは、すごくわかります。

でも、それで本当に良いのでしょうか。

日本が必要か必要じゃないかを議論している時、私の海外ではこんな話していました。

「さて、このApple Wacthどう使おう?」
「何かこれを使って面白いチャレンジが出来ないだろうか?」
「この機能を使えばこんなことが出来るよ!」

日本とは明らかな差を感じる会話です。
日本が必要かどうかなんて受け身の批評しかしていなかったころ。
海外勢は、自分たちで、どうApple Watchを使って面白いことをしようか考えているのです。
どのようにビジネスに役立てようか試行錯誤していたのですね。

しばらく前から社会は発明で動かされるようになりました。

スタートアップというハイスピードな起業方式が一般的になってきたのです。
どんどん世の中に新しい価値を生み出そうと、たくさんの人がチャレンジしています。

だからこそ、世の中は進化するし、便利になっていく。

必要なものと必要じゃないものの見解は必要です。
ただ、新しい可能性を真っ向から必要か否かだけで判断するのは、違うと思うんですよね。

だって、これから色々な使い方が見つけ出されていく領域なわけですから。
想像もつかない使い方や未知の可能性があっても不思議ではないのです。

実は同じ流れで、一度、日本はスマートフォンで出遅れているのです。

世界がiPhoneだ!スマートフォンだ!世界が変わる!と盛り上がっていたころ。
日本では相変わらず「必要ないんじゃないか」という話が盛り上がっていました。
「売れないんじゃないか」「ガラケーで充分でしょ」と。

大手のメーカーまで同様の視点だったことから、スマートフォンで出遅れを取りました。
結果、今世界的に使われているスマートフォンは全て、日本以外のものとなってしまったわけです。
そして、新しい様々な使い方が提案され、ビジネスや世の中の進化に大きく貢献している。
もし、はじめから肯定的な意見とチャレンジ精神を持っていたら、図式が異なっていたかもしれません。

Apple Watchも一緒です。

今はまだ、その価値が一般的に普及していないかもしれません。
ただ、時計型のデバイスはウェアラブルとして存在する価値があるアイテムです。

こんなことが出来るんじゃないか、あんなことが出来るんじゃないか。
未知の使い方を開発しているエンジニアや起業家がたくさんいます。

そして、気がつけばいずれ、腕に付けることが普通になっている。
そんな未来がありうるはずです。

もちろん100%とは言いません。
ただ、問題なのは、新しいテクノロジーに向き合う姿勢そのものです。
全てを肯定、という話でもないのですが、新しい使い方を嬉々として模索する。
そのくらいの勢いであるべきなんじゃないかと思います。

2015年6月9日の午前2時からAppleのイベント「WWDC 2015」が行われます。

Appleの新しいサービスや技術が発表されるイベントですね。
日本でもsafariブラウザを通してAppleのウェブサイトを見ることで、リアルタイムで中継を閲覧できます。
iOS9や音楽のストリーミングサービス、IoT、Apple Watchのバージョンアップなど、OS等。
たくさんの刺激的な発表があるようです。

一回のイベントで大きな衝撃を残すWWDCはぜひチェックしておいた方がよいです。

これから先の未来で、こんな技術がビジネスに使えるんじゃないか。
このサービスはマーケティングに使えそうだ。
こんな世の中になるからこうすればいいんじゃないか。

そんな、今後の作戦を考える上で様々な「考える素材」になってきます。
ぜひ「必要かどうか」ではなく、前のめりにチェックしてみることをオススメします。

さて、毎度長い前談はこの辺までとして。
本日は「見込顧客を獲得した後に、どうやって購入まで誘導していくか」をお伝えします。

前回の記事で、見込顧客を集める手段をご説明させて頂きました。
ただ、見込顧客を集めただけで、購入まで結びつけることが出来るかと言えば、そうではありません。

「ちょっとだけ気になったから問い合わせたけれど購入するつもりはない。」
「少し内容が深く知りたかっただけ。」

様々な動機があって、見込み客は商品と接点をもちます。
そんな見込み客の興味を徐々に引き出し、商品への欲求を高めていく必要があります。
徐々に見込み客を育成していく流れを、リードナーチャリングと呼んだりします。

今日は見込み客を育成し、いかに購入まで結びつけるかをご説明させて頂きます。

1. 顧客のいるステージについて知る。

まずは、見込み客が今どのレベルなのかを知りましょう。
「見込み客」が「常連客」になるまでに、どのようなステップがあるかを示したフローがあります。

まず顧客は「未認知客」からはじまります。
まったく商品や企業を知らない段階です。
そこから広告やFacebook、検索などで商品を知り、理解を深めていくのです。

すると、少しずつ、名前を聞いたら思い出せるか出せないかのレベルになります。
これが「認知客」です。
次に「認知客」を得て「準見込み客」へとステップアップします。
「準見込み客」は、この商品、もしくは企業を知っている! という段階です。

そして徐々に商品について理解を深め「見込み客」になります。
見込み客は機会があれば商品やサービスを購入したい! という段階です。

いよいよ、商品購入までもう1歩、というところですね。

商品を購入し、次回もまた利用したい!と感じてくれた顧客が「トライアル客」となります。
ここで、ようやく売上の発生です。
おめでとうございます。

さらに、商品に対する愛情を深めると「既存客」へとステップします。
何度か同様の商品、同様のブランドを購入している顧客です。
最後に、ファンとなり何度も利用したい!と考える段階が「常連客」です。

  1. 未認知客 – まったく商品や企業を知らない
  2. 認知客 – 名前を聞いたら思い出せるか出せないかのレベル
  3. 準見込み客 – この商品、もしくは企業を知っている
  4. 見込み客 – 機会があれば商品やサービスを購入したい
  5. トライアル客 – 商品を購入し、次回もまた利用したい
  6. 既存客 – 何度か同様の商品、同様のブランドを購入している
  7. 常連客 – この商品や企業のブランドが一番好きで何度も利用したい

リードナーチャリングでは、上記の段階を意識しながら見込み客を育成していきます。
上記のフロー7つを順番に進んでいくことが、見込み客育成であり、リードナーチャリングの醍醐味です。

大切なのは、ソーシャルネットワークや広告、検索エンジンでリストが集まったあとです。
大抵、リストはインターネットを使えば容易く集まります。
ところが、手に入れたリストから、どんどん見込み客を育成し、購買までたどり着くのが難しいのです。

まず、上記のステージのどの段階にいるのかを把握しましょう。
Facebookへのいいね!を押した段階では「認知客」です。

もし何かキャンペーンをやってお問い合わせをしてくれたのなら、ちょっと違います。
「準見込み客」か「見込み客」のいずれかに当たると考えられます。

もしソーシャルネットワークを活用し情報発信をしていくとなると、どうなるか。
「準見込み客」に響かせる内容を書いていかなければならないわけです。

2. 顧客についてよく知り、適切な情報を発信する。

人間と人間のコミュニケーションを考えてみてください。

例えばあなたが何か「聞いたことあるかもしれない」程度の商品があったとします。
突然、営業マンが「名前も思い出せない」商品を推してきたら、あなたは購入するでしょうか。
もちろん、購入する可能性もありますが、大部分は「鬱陶しさ」を感じてしまうと思います。

Facebookでいいね!を押すタイミングは「ふとした瞬間」です。
なんとなく、一時的な直感でいいね!したにすぎません。
数日後には押したことすら忘れているレベルの方がほとんどでしょう。
無数にあるちょっとだけ感性に触れたページのうちの1つ。
他のSNSも同様です。

さて、そんな「準見込み客」の方を振り向かせ「見込み客」にするためには何をすれば良いでしょう。

人は、自分が興味を持ったことに対して距離を縮めます。
これは原則です。
リードナーチャリングを進めていく上で、大事なことです。
つまり、準見込み客が興味を持っている内容を発信し続ける必要があります。

何が好きなのか、どんな情報が欲しいのか。
徹底的に準見込み客をリサーチし、求められている情報を配信し続けるのです。

すると、徐々にあなたの存在に気がついてくれます。

最初は振り向いてもらえなくても、根気よくアプローチしていくことが大切です。
確かな記事を配信しさえすれば、検索エンジンからも準見込み客からも、認知してもらえます。

3. 商品そのものを欲しいと思わせる。

さて、準見込み客が近づいて来てくれたところで。
ようやく、名前を把握し「見込み客」となってくれます。

まだ購買意欲は薄いものの、機会があれば使うかもしれないという検討段階に入ります。
検討して頂いている段階において、発信者が次にすべきは「購買意欲」を高めることです。
さて、購買意欲を高めていくためには、何をすればいいのでしょうか。

購買意欲とは「欲しい」と思わせることです。
同時にブランドに対して「好き」になってもらうことです。

まず「欲しい」を高めていくために、配信するコンテンツに間接的な形で商品を紹介していきます。

例えば、掃除機を売りたいとしますよね。
さて、どんなふうに情報を提供すれば欲しいと感じてくれるのでしょうか。
商品をこれでもかとばかりに説明する?
いいえ、それでは見込み客が離れていってしまう可能性があります。

前回からの記事を読まれている方はいらっしゃいますか?
読まれた方は「ブログおよびFacebookページ」にて「商品に直結する情報」を提供中かと思います。

掃除機であれば、掃除機に関するノウハウや使い方。
掃除機を使った上手な掃除方法などでしょうか。

であれば、既にFacebookにいいね!を押して頂いた見込み客は、把握しているはずです。
該当のFacebookページは「掃除機に関するページである」ということを。
そして、掃除機に関する知識も見込み客に提供できる環境にあるはずです。

まず、この状況を作り上げなければなりません。
さらに、自社の掃除機を特集するページを設けましょう。

そして、時々ネイティブ広告(広告だと思われないような広告の手法)を使います。
あからさまな広告でなく、広告でも人を楽しませなければなりません。

楽しませる、嫌がられないということは、リードナーチャリングを進めていく上で大切です。
見込み客にとにかく良い印象を持って頂き、楽しんでもらわなければなりません。
見込み客の育成は、見込み客も気づかない間に行われているのです。
リードナーチャリングをされていると、気づかれてはいけません。

掃除機の特集ページに徐々に、急がず、焦らず、誘導していきます。
ただ、ここでも「自然に」見込み客が興味を持って踏み込んでくれるような形が望ましいです。

4. 顧客との直接的な接点を持つ。

商品への導線をイメージし、確保したあとはどうすれば良いでしょう。
いよいよ、記事を配信しつつ、攻めに転じます。

Facebookページ数にして500〜1,000いいね!を手に入れたタイミングを目安にすると良いです。
定期的に「無料相談」や「パンフレットの請求」「各種キャンペーン」などの接点を増やします。

フォームから問い合わせて頂くことで、詳細な見込み客の情報を入手し、リスト化していきます。
一方で、相談などを通じて顧客と直接コミュニケーションっていくことも重要です。

オファー、という言葉があることをご存知でしょうか。

見込み客が購買への一歩を踏み出すためには、背中を押すような決め手となるアクションが重要です。
決め手のアクションとなる企画、キャンペーン、仕掛けを提供していくのです。

オファーの機会がなければ、見込み客はなかなか一歩を踏みだそうとしません。
なにかきっかけがあって「今だ!」と思わせるタイミングが重要です。

もし、見込み客が育成されていたら、オファーに対していくつか反応があることでしょう。
リードナーチャリングを進めていく上で、最も楽しいタイミングですね。

なお、数ヶ月すると徐々に、自然検索からから問い合わせを頂けるようになります。

根気よく見込み客のために役に立つ記事は書き続けてください。
SNSに力をいれているのにも関わらず、SNSを一切みていない見込み客も増え始めます。

5. お問い合わせには迅速・丁寧に対応。人間関係をしっかり作る。

問い合わせを頂いた後は、丁寧かつ迅速な見込み客への接客が力を発揮します。

連絡が届いたら、的確に、かつ迅速に返信しましょう。
返信の時間が遅れれば遅れただけ、見込み客の購買意欲は下がっていきます。

できれば数分以内。
遅くても半日以内の返信を心がけるようにしましょう。

内容にも気をつかってください。
丁寧に、見込み客の望んでいる回答を的確に返すことです。

ショッピングサイトであれば、購入があってからなるべく早く商品が届くよう意識します。
とにかくスピード感は絶対的に大切です。
スピードが遅れれば遅れただけ、顧客の満足度も購買意欲も低下します。

ここで完璧な対応で良い商品を提供できれば、勝利は目前です。
見込み客は「トライアル客」もしくは「既存客」にまで到達することでしょう。

リードナーチャリング、見込み客の育成もいよいよ終盤。
だからと言って、気をぬかずに最後までしっかり育成していきましょう。

だからこそ「既存客」が「常連客」が生まれてくるのです。
ここには、通常の商品の価値だけではなく、様々な関係性が影響してきます。

まず、人間同時としての対応やコミュニケーション。

きちんと対応をして、安心感を徹底的に持っていただくことです。
直接のコミュニケーションが発生すれば特に、人と人との関係性も大切です。

店舗であれば、店員さんが、顧客にとって最高のパートナーであること。
「この人たちと一緒にコミュニケーションを取ることが楽しい」という段階にまで引き上げましょう。
商品もそうですが「人」に顧客がついてきます。

常連客まで到達したら、いよいよリードナーチャリングも一段落です。

7. まとめ

最初はブログやソーシャルネットワークからスタートします。
そんな小さな一歩が、実際に見込み客を増やし、売上をあげていきます。

ブログを書くことも、見込み客を育てていくことも、前回の記事で書いたように地道な作業の連続です。
とにかく諦めずに根気よく継続し、顧客のことを徹底的に調べること。
何が好きなのかを把握し、興味があることを探り、情報として提供し続けること。
そこからタイミングを見計らって、商品に誘導する流れをつくり、好きになってもらうこと。

リードナーチャリングは非常にバランス感覚が必要とされる方法です。

ただ、不可能ではありません。
はじめは出来なくても、何度も何度もトライしていてみてください。
こうすればいいんだ!という気付きがあるでしょう。

ある時突然、その気付きはやってきます。

気づいた時には情報を発信することに対する情熱やクオリティもあがっています。
重要度も理解されているはずです。

ぜひ一度、一連の流れを根気強く試してみてください。
リードナーチャリングを習得することで、本格的にホームページで商品が売れるようになってきます。

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今回は見込顧客をどうやって常連客まで育てていくか、全体の流れを解説しました。関連して、コピーライティングや文章の技術、そして、コンテンツ・マーケティングの基本、顧客管理などの知識が一通り必要となってきます。知っているのと知らないのでは、発信する側、そして受け手側の対応も、ずいぶん変わって来ます。上記の内容を学ぶことに、うってつけの書籍を選んでみました。ぜひ一度勉強してみてください。

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起業家×ウェブクリエイター。日本国内だけでなく世界中で活動。
2015年、セブ島にて立ち上げた日本人対象のクリエイター育成スクールを売却。
帰国後は起業家育成プログラムを立ち上げ、起業家育成に従事するほか、中小企業様のマーケティング戦略策定、ウェブ開発技術を個人で提供。
現在はアメリカの投資家と組み、日本において、ベンチャー起業の投資および、取締役としてメンバーに参加する形での、企業支援・起業家育成活動に取り組む。

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つぶやきは大体ITや起業・マーケティング関係ですが。笑
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アメリカの経営者から聞いた、最低賃金の怖い話。

そこで、翌日、サンタモニカで他の経営者に話を聞いてみました。 どうやら、ここ数年で物価が上がったのは間違い無いとのことで。 なぜ、そこまで物価が上がったのか尋ねると「最低賃金」の影響だと言うんですね。 オバマ政権の時に最