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まず導線づくり! ウェブサイトの売上アップ「3つ」の基本。2015.5.26

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売上をあげるために「良い」ウェブサイトを作ろうとしていませんか?
大幅な売上げアップをウェブサイトのデザインやレイアウトに期待しているのであれば。
それ以前に見直すべきことがあるかもしれません。

確かにデザインは売上に貢献します。
しかし、適切なデザインが効果を発揮するのは、基本がきちんと成り立っていることが最低条件です。

では「基本」とは一体何を示すのでしょうか。

まず最も大切なのが「導線が引かれているか」です。
ウェブサイトを作る時、もしくはビジネスを立ち上げる時に、ターゲットは決めます。
それに伴い、ターゲットがウェブサイトをどのように活用しているのかを調べているはずです。
もし調べていなければ、まずは調べることから始めるべきです。

ウェブサイトを使った売上げは、デザインにたどり着くまえの2つのステップで半数以上決まります。

例えば、自社で手に入れられる顧客を100%が限界値とします。
全体の60%程度の顧客を獲得するのが、デザインの前にある2ステップです。
残りの40%以上、もしくは限界を引き上げるときに、デザインが効果を発揮します。
なので、まず注力すべきはデザイン以前の段階を完璧に機能させて、60%を取りに行くことです。

では、この2つのステップとは何でしょうか。

1つめは「顧客のリスト」です。

リストとは、基本的にメールアドレスのように顧客の個人情報を意味します。

顧客リストとは、いつでもこちらから情報を配信できる対象です。
直接いつでも見込顧客に対して情報発信を出来る場を設けておかなくてはなりません。
メールアドレスやFacebookのファン、Twitterのフォロワーなどが、上記に当たります。
LINE@も顧客リストとしてよく利用されます。

媒体や、ウェブサイトなどは顧客リストではありません。
こちらから自由に情報発信できるものの、ユーザーが観に来なければならないからです。
顧客リストは、配信した瞬間に、ユーザーの手元に情報が届く必要があります。

まずは顧客のリストを集めましょう。

なお、顧客リストの集め方や具体的な方法については「教科書」にまとめました。
より詳しい使い方を知りたい方は、ぜひダウンロードしてみてください。

また、顧客リストは、手に入れてそのままでは全く意味がありません。
自分が販売したい商品やサービスに興味を持つよう、育成していかなければならないのです。
これを、リードナーチャリングと呼びます。

顧客リストを獲得したら、今後は地道にユーザーへ情報を配信していきます。
大体1ヶ月〜3ヶ月くらいを考えてみるとよいでしょう。

人間が、何か商品やサービスを購入するためには、信頼感が必要です。
信頼感がなければ、商品やサービスの購入まで繋がることはありません。
だからこそ、なんども情報を提供することで、信頼関係を作っていくのです。

最初、リストとして参加したユーザーは、商品やサービスそのものへの興味は薄いものです。
徐々に情報を提供し、購入したい!と思わせる欲求を引き出していきましょう。

実際、リストそのものは簡単に集められますが、最も大切なのは顧客育成です。
リードナーチャリングをうまく、自然にできるかどうがが勝負の鍵を握ります。

2つめは「コピーと文章」。

例えば果物を売りたいのであれば、果物の魅力を伝えることの出来るキャッチコピーや魅力的な文章。
何かサービスであれば、サービスがいかに顧客の助けになるかを魅力的に表した文章。

文字が圧倒的に効果を発揮します。
心に刺さるコピーや文章を書く。
そして、顧客リストに配信する。この2ステップからウェブサイトに誘導するわけです。
まずは、この2つのステップを描き、ウェブサイトへの導線を描きましょう。
でなければ、いくらウェブサイトを魅力的に作ったところで意味がありません。

導線という話でもうひとつ。

コンテンツ・マーケティングやインバウンド・マーケティングと呼ばれる手法が今の主流です。
まず、自分自身のウェブサイトで「顧客が気に入ってくれそうな記事」を書きます。
そして、検索エンジン、もしくはSNSから顧客にサイトを訪れて頂くのです。

もし、顧客のリストを収集に手こずっている場合。
ご自身のサイトで「顧客が気に入ってくれそうな記事」を書いて、どんどんアップしてみてください。
その記事を読むためにサイトを訪れてくれた顧客に対し、そっと自分自身のサービスをオススメするのです。

ただし、あからさまに宣伝してはいけません。
あからさまな宣伝は、最も顧客に嫌われる行為になります。

いずれにせよ、まずはターゲットとなる顧客が導線作りが必要です。
この道筋を描かなければはじまりません。

きちんとこの2つのステップが魅力的であればさえ、顧客は商品もしくはサービスを購入するにいたります。
ウェブサイトの真価が発揮されるのは、そこからなのです。

何度も書きますが、この導線がしっかりしてなければいくら良いサイトを作ったところで意味がありません。

もしあなたがウェブサイトを使って売上をあげようとするのであれば導線を考えましょう。
良いウェブサイトを作ろうとするより、まず、ターゲットを売り場までどう連れてくるかを考えてみてください。

世の中の結果の出ていないウェブサイトは、たいてい、導線づくりが上手くいっていません。
それにも関わらず、何度も繰り返し売り上げが上がらないからと、ウェブサイトを作り直したりします。
いくらウェブサイトを作り直したところで、導線が出来ていなければ意味がありません。

逆に、本当に良いウェブサイトなのであれば、導線を作るだけで大幅な売上アップが見込めます。
より高みを目指すために、高品質なクリエイティブを使い、ぐっと顧客の心を掴みましょう。

なお、デザインが売上に全く意味がないというわけではなのです。
デザインとブランディングをきちんと行った企業が、売上を150%伸ばしたという事例もあります。
デザインは言わば、基本的な売上があって初めて活かせる領域です。
さらに高みを目指すための後押しのようなものと言ってもよいでしょう。

3つめ。これからはデザインも「ものすごく」重要になってくる。

これまで、デザインの優先順位は低いイメージでお話させていただきました。
ただ、反対のことを言うようですが、今後、デザインはものすごく重要になってきます。

近年、導線づくりや商品の新規性、質だけで、顧客を獲得するのが難しくなってきました。
多くの商品やサービスの新規性や質が、どんどん上がってきているからです。
質や新規性が基本的に備わっているものだとすれば、では一体どこで勝負をすればいいのでしょうか。

それは、商品やサービス、そのブランドそのものを「愛してもらえるかどうか」です。

商品の新規性や質だけではなく、考え方や在り方も含め、ファンになってもらう必要があるのです。
皆にどうやって愛されるようになるかという1つの手段として、デザインは強烈な魅力を発揮します。
デザインがよければファンになりやすいですし、悪ければファンを作りづらいのです。

これは、圧倒的な事実です。

だからこそ、レイアウト、UI、UX、ユーザー体験全てを含め、デザインの重要性が増して来ています。
見た目だけではなく、使い勝手やユーザー体験まで、全てがデザインの仕事になってくるのですね。

シリコンバレーや、世界の最先端で勝負している人たちは、すでにデザイナーの価値があがっています。
もっとも、見た目だけではなく使いやすさや体験も含めた領域もデザイナーの仕事です。
デザインという考え方自体、徐々に変化が起きているのですね。

今後、商品やサービスを出す場合、デザインを侮ってはいけません。
将来的には、導線づくりとデザイン、その2つがあって初めて仕組みが機能するようになります。

際限なく売上をあげていくのは、なかなか簡単なことではありません。
しかし、諦めず、しっかり自分の頭で考え続けていれば、必ず答えはあります。
それから、商品そのものの魅力を向上させるのを忘れずに。
2つのステップをクリアする前の最前提は、商品が誰にも負けないくらい「良い」ことなのですから。

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上山 翔太 / SHOTA UEYAMA

起業家×ウェブクリエイター。日本国内だけでなく世界中で活動。
2015年、セブ島にて立ち上げた日本人対象のクリエイター育成スクールを売却。
帰国後は起業家育成プログラムを立ち上げ、起業家育成に従事するほか、中小企業様のマーケティング戦略策定、ウェブ開発技術を個人で提供。
現在はアメリカの投資家と組み、日本において、ベンチャー起業の投資および、取締役としてメンバーに参加する形での、企業支援・起業家育成活動に取り組む。

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つぶやきは大体ITや起業・マーケティング関係ですが。笑
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